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专 访：杭州华三通信技术有限公司解决方案部总监闫夏卿先生
作者：林玲玲，MBA
2007 年华为三康公司正式更名为杭州华三通信技术有限公 司，公司行号从华为 3Com 改为 H3C。这一系列象征性的举 动印证着此中美合资网络业界大将往 IToIP 进攻的决心。成 为 IToIP 专家已是 H3C 当前的战略方针；它志在向通过构建 一个基于标准的开放平台, 将 IP 与 IT 有机地融合一起。
问H3C 与英特尔公司的合作起源于多年来其主公司 3COM 与 英特尔之间的默契，双方不止在产品上有深入的技术合 作，在市场营销方面也有相互的支持。在 H3C 开发IP 存储 的早期，英特尔就一直多方的配合 H3C 的研发和成长。 2005 年英特尔公开支持 iSCSI 技术，推出了一系列产品，并 多次在不同场合，宣传 IP SAN 技术与推广 IP 存储。英特尔 在 IDF 大会上演示英特尔存储部门使用 H3C 当时未发布的 样机产品 IX3000，更是印证了双方在战略合作上的深入持 久。H3C 相信它与英特尔的合作，极大的推动了 IP SAN 的 发展。并且基于经英特尔多核以及 IP 存储技术，H3C 能更 进一步的完善自身产品，提高产品性能。作为英特尔公司 重要的合作伙伴之一，嵌入式英特尔® 解决方案(EIS)特地 采访 H3C 公司解决方案部总监闫夏卿先生。
EIS：不知闫先生是否能先简单的做个自我介绍？ 闫: 在 H3C 我负责的是解决方案部门。具体来讲，因为 H3C 有多条产品系列，我所在部门的工作是跟据这些产品 系列，按不同行业客户需求提供比较综合性的解决方案。 很多时候也会涉及到与第三方的设计合作。
EIS：华为与 3COM 企业的合资已四年。请闫先生谈一谈合 资的成果与今后的进展方针？
闫: H3C 公司其实有它的特征，主要也是由它的客户群和市 场领域所决定的。公司目前是以 IP 技术为核心；以前则是 以企业网，政府，金融等行业客户为主。从这个角度来讲， 它本身是有自己比较鲜明的特点。从解决方案的角度它自身 的特点也是比较明显的。大体上 H3C 有自己独立的战略和 远景，是完全独立运作的一个企业。从 2003 至今，公司人 员规模增加两倍多，从两千到现在的约五千人。
EIS：从 IP 的角度，您对嵌入式市场在中国的机会与风险的 观望是什么? H3C 是如何在应对这些挑战？
闫: 总体上从我能看到的 IP 产业发展，下一步的热点在存储 方面会相对的发展较快，因为整个网络上包括 IP 的应用和 记录的内容增多。另外就是多媒体的这个业务在未来三到五 年发展会非常快，它涉及到前端和后端大量的设备，包括前 端编解码和后端的图像处理存储和应用，可能都会有很多新 的机会。H3C 因为以前网络做的比较久，也比较成功，这两 块可以说是我们在网络外比较重视的两个市场机会，目前的 投入比较大，算是近期的专注。
从市场的角度，对 H3C 来说机会和风险是并存的。机会就 是前面所提到的因为 IP 领域发展趋势仍不断的在上升，每 年会带来很多新的业务量。风险是跨产品的运作，这一点恰 恰是 H3C 现在增强自己解决方案能力的原因，譬如解决方 案的生成和销售的能力，因为目前客户需求的是一个完整的 解决方案，而不是单单的采购产品。所以 H3C 在未来主要 的挑战是如何朝提供解决方案的方向转型。H3C 是从 2006 年开始逐渐在实现完成这样的一个转型。
EIS：H3C主要的市场在那里？ 它会如何扩展行销？ 闫：H3C 的市场主要还是以中国大陆为主，香港和日本也是 H3C 直接覆盖的市场泛围。另外全球其它区域则是靠比较大 的全球合作伙伴来进行销售。
EIS：贵公司在 2007 年 11 月推出 OAA （Open Application Architecture — 开放应用架构)。OAA 与以上提到的有什么 样的关联？
闫：OAA 是 H3C 解决方案整体战略中关键的一部份。H3C 整体的 IToIP 战略是在 2006 年初正式向业界提出来的。这 从专业上来看有两层意思。一层是 H3C 所有的技术方面都 是紧紧的围绕着 IP 作统一的核心技术标准。另一层意思就 是H3C 以前可能是注重网络设备生产，未来则是希望从网 络领域扩展到网络以外包括存储多媒体，更宽广的 IP 领 域。这是 H3C 的核心战略。这战略其实是分了几个步骤： 第一步是 2006 年初到 2007 年下半年，H3C 更多强调的是基 于 IP 的标准化。典型的代表就是我们把自己 IP 多媒体的产 品线建立和完整起来。另外就是我们IP的网络客户在搭建 一个 IP 系统的底层架构若采用 H3C 的解决方案，它就能够 建立一个基于 IP 的底层互通的平台。譬如说，IP 的视频编 解码，IP 的网络，加上 IP 的存储，再加上一些 IP 的管理组 件，这第一步就是首先实现 IP 的标准化。第二步就是我们 刚谈到的 OAA 的合作计划，是在标准化基础后的一个新的 提升。IP 在标准化后仍有一个问题，那就是客户的应用是 千差万别的。所以仅仅是建立一个标准平台，也只是解决 了一半问题，另一半问题就是如何去施配它的广泛应用。 这方面 H3C 走的是一个开放合作的道路。也就是说所有应 用和应用连接都由 H3C 自己来做，通过广泛去联合建立合 作伙伴来实现中间的一个衔接。目前这方面 H3C 已有相当 的成果。其实有这相当的成果也是因为英特尔的支持实现 的。这一方面我们双方都有比较好的合作。简单一点讲也 就是标准 IP 的基础架构平台，基于开放接口实现对上层不 同业务应用的施配能力。这是 H3C 今后两三年 IToIP 第二阶 段的一个重点内容。
EIS：对开发商而言，他们该如何的参与才能得到最大的 利益？
闫：过去这种开放合作实现不了的主要原因就是底层平台 的异构性带来很多的障碍。譬如说网络用的是 IP 网络，但 存储可能用的是专用的光纤通道存储。当把底层的 IP 架 构搭起来后，上面去开发应用或承载应用的时候，就会很 麻烦，无法将应用对调度资源与控制管理的能力发挥到最 大。H3C 首先就是通过 IToIP 来解决这个问题。之后我们要
做的一件事情就是以 IP 为关键的 IT 构件，譬如像网络或存 储，把它的管理能力抽象出来。通过像 H3C 的智能管理中 心产品(iMC)把底层的设备和资源的细节都屏蔽起来，上面 对的只是应用操作。应用时可能要调用网络的一些部份， 怎么调用要跟据具体要求去调整，iMC 是起到一个中间件 的作用。这个在与合作伙伴合作过程中是十分关键的。合 作伙伴必须依托于 H3C 所提供的，譬如说接口和平台， 去进行开发。那开发的回报是什么呢？第一方面是 H3C OAA 合作计划本身有它相应的激励措施。按开发进行的深 度，合作伙伴可享受到这些激励措施。第二，H3C 本身的 市场拓展能力是非常大的。我们也看到有很多在单独行业 内对市场影响力很大的合作伙伴，那么双方合作进行的解 决方案市场成功机率会更大。这也是给 H3C 与合作伙伴的 一个回报。
EIS：具体上 OAA 是否代表了 H3C 在今后两年在解决方案领 域的重点？
闫：是可以这么理解。我们未来两年将会以这个为核心来 做解决方案的技术发展。通过过去两年的工作，我们基本 上把 IP 底层架构已建立起来了，下一步就是要将底层架构 和各种各样的应用搭起桥梁。
EIS：H3C 的战略是否包括了征求合作伙伴？
闫：这分为几种情况。一种情况就是 H3C 用与合作伙伴合 作的比较完整的解决方案去做市场拓展，我们自身的市场 人员也会去使用这样的解决方案。第二种情况就是我们与 合作伙伴可能会有针对性的去进行一些联合的市场营销活 动来推进这样的一个进展。最终是希望通过解决方案的牵 引和推广拓展来促进 H3C 设备的销售。这肯定还是我们很 核心的一个目地。
EIS：从整个嵌入式市场来看，是硬件还是软件的机会比 较大？
闫: H3C 因为是以提供硬件加上管理控制平台为主，和我们 合作的对象应该说是软件的机会比较大。
EIS：您能不能谈一谈与英特尔合作的项目？
闫: 我觉得 H3C 与英特尔合作关系最近两三年以来每年都 在向前推进，开展得很不错。一方面是在硬件的层次， H3C 现在有很多款的核心产品是基于英特尔产品开发的，包括我们刚讲的 OAA 重要的一部份就是我们的一些开放平 台是基于英特尔处理器来提供的。所以这是个很稳固的合 作基础。其实这两年我们双方的合作已不仅限制在技术层 面上了，其它也包括一些联合的营销活动，像 2007年 10 月 份 H3C 万兆存储的发布英特尔也参加了，包括我们 OAA 的 发布也是有很好的合作。另一个是 H3C 2006 年年底开始在 全国的重点客户端推广 IP 规划方法，也是与英特尔合作的 结果。H3C 和英特尔现在的合作是比较立体的，希望这样 的合作会继续深入.
闫夏卿先生 H3C公司解决方案部总监
1998，毕业于天津大学； 1998 - 2003，就职于华为技术有限公司，历任 高级工程师、总工；
2003 至今，担任 H3C 公司解决方案部总监， 负责 H3C 网络产品在中国的策略制定与市场销 售拓展。
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